|
高级销售重“买点”“卖点”这个词我们经常听，而“买点”，就听得比较少了。“卖点”是我们有什么优点，“买点”是客户看中了我们的哪一点或哪几点。 对于一个楼盘，“卖点”可能有几十个或上百个；“买点”，对一个客户来说，可能就只有两三个，甚至只有一个。比如，客户只看中户型，或者只看中小区的配套设施，或者只看中地段，其他的都不管。而且，不同客户的买点也不一样。 高级置业顾问，确切地说，是那种“靠技术卖房子”的置业顾问，不一定向客户介绍得特别多，却能说到客户的心坎里，一击即中。 这就好比两种枪：一种是装霰弹的枪，几十粒弹珠装进枪膛一同射出，结果猎物可能只是受伤，但没有死，继而逃脱；另一种是狙击枪，虽然只射一发子弹，但能够正中要害，一击毙命！ 来源：领导文萃 作者：刘显才、陈凯锋 |
